Milestone Systems Doğu ve Güney Avrupa Satış Müdürü Özgür Uygur ve BCD Türkiye Ülke Müdürü Gürhan Yıldız ile son kullanıcıların güvenlik sistemi satın alırken karşılaştıkları zorlukları ve çözümleri konuştuk.
Hakan: Zayıf Akım Portalı’na hoş geldiniz, bugün son kullanıcıların güvenlik teknolojileri konusunda karşılaştıkları zorlukları konuşuyoruz.
Hoşgeldiniz, öncelikle sizden başlayalım isterseniz Gürhan Bey. Bu konuda ne düşünüyorsunuz?
Gürhan: İşimizin doğası gereği farklı farklı sektörlerde farklı son kullanıcılar ile bir araya gelme fırsatı buluyoruz, ben de Özgür de ekiplerle beraber. Burada son kullanıcının isteklerinin tam olarak ne olduğunu anladığımız noktada projenin sahibinin kim olduğu aslında kritik öneme sahip.
Eğer burada video güvenlik projesini yapan son kullanıcıdaki departman bir güvenlik departmanı ise farklı, eğer işin içine bir IT departmanı giriyorsa farklı, operasyon departmanı varsa farklı beklentiler ve farklı zorluklar ile karşı karşıya kalıyoruz.
Bu projeler ayrıca kendi içerisinde ikiye ayrılıyor, yeni yatırım projeleri ve var olan projelerin renovasyonu ya da geliştirilmesi olarak gruplandırılabilir. Ama sohbete çok genel bir tabirle başlayacak olursak aslında temel mesele, bu yatırımı yapan son kullanıcıların hayatları boyunca belki de 1 ya da 2 tane video güvenlik projesi yapacak olmasıdır.
Dolayısıyla başlangıç noktasında son kullanıcının beklentilerinin ne olacağı konusu, temel zorluk noktalarından biri. Yani “ben bu projeyi neden yapıyorum”, “bu projeden beklentilerim ne olacak”, “ne yaparsam bu proje başarılı bir projeye dönüşecek” noktasında temel zorluklar yaşıyor son kullanıcı, dolayısıyla bu bize yansıyor.
Bu perspektiften bakıldığında çok net bir şekilde bu yatırımın neden yapıldığını ve bu yatırımdan beklentilerin ne olduğunun adının konulması temel zorluklardan biri. Başlangıcı böyle yapmış olayım. Özgür sen ne düşünüyorsun bu konuda?
Özgür: Senin dediğin gibi aslında olaya şöyle bakmak gerekiyor: bu yatırımı yapan son kullanıcılarda sistemi kullanacak olan kim, onun ihtiyaçları neler, sistemi destekleyecek olan kim, onun beklentileri neler ve daha sonra da bu projenin belki de tamamından sorumlu olan üst yönetimin beklentileri ve hedefledikleri neler?
Eğer bu paydaşlar arasında doğru bir iletişim zamanında yani projenin dizayn aşamasında olmazsa ilk yaşadığımız problemlerden bir tanesi eğer güvenlik odaklı, güvenlik personeli gözüyle dizayn edilmişse sistem, daha sonra IT tarafında sıkıntılar olabiliyor. Çünkü onların farklı regülasyonu, farklı istekleri var, ağ yapılandırmalarında farklı talepleri oluyor. Biz bu işin dizaynında yer almamıştık ama bu işin aslında şöyle olması gerekir diye topa giriyorlar. O zaman da dizayn değiştirilmeye çalışılıyor. Eğer ilk aşamada satın alınan sistem ona müsait değilse bazı sıkıntılar olabiliyor. Ya da bu sistemin kullanıcıları (sadece güvenlik operatöründen bahsetmiyorum) bu sistemin sağladığı çıktılardan faydalanacak olan departmanlar beklentilerini proje yapıldıktan sonra aktarırlarsa eğer bu beklentileri büyük ölçüde karşılanmıyor. Bu departmanlara örnek vermek gerekirse insan kaynakları, iş sağlığı ve güvenliği sorumluları ya da bir AVM’yi düşünürsek pazarlama sorumlusu bile olabilir. Çünkü bu video kaynaklarından gelen datayı, metadataları kullanıp belki de dükkan kiralarını ona göre ayarlayacak.
Dolayısıyla bu paydaşların bence dizayn aşamasında masa başına oturup beklentilerini sadece bugünün teknolojisi ile değil belki önümüzdeki beş yıllık projeksiyonu iyi değerlendirmeleri gerekiyor.
Tabii burada Gürhan’ın dediği gibi teknik bilgi gerekliliği şart değil çünkü biz yüzlerce proje yapıyoruz ama belki onlar hayatında bir kere yapıyor bu işi. İleride başa dönmeyi engellemek için bu noktada iyi planlama gerekiyor.
Yaşadığımız zorluklar genellikle şu oluyor Gürhan güzel bir noktaya temas etti: ilk yatırım aşamasında bu planlama ve projeksiyon düzgün yapılırsa proje hayata geçtikten sonra herkes memnun oluyor ve daha sonraki iyileştirmeler daha kolay yapılabiliyor. Bu planlama yapılmazsa başa dönülüyor ve sistem revize edilmek zorunda kalınıyor.
Bir de hali hazırda sistem kullanan son kullanıcıların sisteminden memnun olmamaları ya yetersizlik noktasında aslında birinci aşamaya dönüyor, ileriye dönük projeksiyonun yapılmamasından kaynaklanıyor. Bize gelen hali hazırda video sistemlerini kullanan müşterilerin bazı zorlukları olduğunu biz gözlemliyoruz.
Bunlar ne olabiliyor: sistemin stabil çalışmaması olabiliyor, yanlış projeksiyon olabiliyor az önce söylediğim gibi yani daha gerçekçi konuşalım 400 kamera ile başlayan bir sistemin daha sonra aslında 1400 kameraya ihtiyacı olduğu ortaya çıkıyor. Ya da başka sensörler veya başka yan sistemler, alt sistemler devreye giriyor, bir bakılıyor ki ilk başta satın alınan sistem aslında buna müsait değil.
O zaman da biz sistemi baştan değiştirmek zorunda kalıyoruz, mevcut donanımı kullanmaya çalışarak altyapıyı değiştirme yoluna gidiyoruz. Genelde yaşanan sorunlar sistemin hem dikeyde hem yatayda genişleyememesi, stabil çalışmaması, görüntü kayıplarının yaşanması ki özellikle regülasyonlara tabi olan sektörler için (bankacılık gibi, lojistik gibi) bunlar çok kritik.
Kritik altyapılar da regülasyonları var ama onların başka zorlukları da var. Üretimin ya da operasyonun birkaç dakikalığına bile durması durması onlara çok ciddi maliyetler getiriyor, dolayısıyla orada süreklilik önemli. Bu sağlanamadığı için müşteriler bize geliyor.
Biz işin yazılım tarafındayız, bir de donanım tarafı var. Orada da yazılımın performansı aslında donanımın üzerinde ortaya çıktığı için donanımın performansı da çok önemli. Donanımın tasarımının da baştan doğru yapılması gerekiyor, benzer problemleri siz de yaşıyorsunuzdur.
Gürhan: Çok benzer, burada aslında önemli olan şey başta konuştuğumuz gibi son kullanıcının ihtiyacının net ortaya konulmasını takiben bu ihtiyacı hayata geçirebilecek o anlık yatırımın ne olduğunun ölçeklenmesi, önümüzdeki dönemdeki büyüme potansiyeline ve beklentilere bağlı olarak da ne kadar büyüyebileceğinin net bir şekilde masaya konması önemli.
Hakan: Bahsettiğiniz aslında planlama ve ihtiyaçların belirlenmesi ile alakalı bir durum?
Özgür: Aslında olay sadece kamera sayısı veya sensör sayısı değil. İşletmenin kendi operasyonel süreçlerini doğru bir şekilde tanımlaması gerekiyor. Kurumsal olan her işletmenin operasyonel süreçleri yazılmıştır veya yazılmalıdır. Dolayısıyla bu sistemleri satın alırken (sadece video teknolojileri için değil binada kullanılacak her türlü teknoloji için) kendi operasyonel süreçleri ile uyumlu verimliliklerini artırmaya ve maliyetlerini düşürmeye yönelik sistemleri baştan kurgulaması gerekiyor.
Hakan: Peki bu ihtiyaçları baştan bizim sektör özelinde düşünürsek güvenlik kamerası ve IoT yatırımı yapacak olan firmalar bu ihtiyaçları doğru bir şekilde nasıl belirleyebilir?
Gürhan: Yaptığımız projelerdeki gözlemlerimden bahsetmek gerekirse son kullanıcının burada bu yatırımı neden yapıyorum sorusuna vereceği cevabı belirlemeli. Eğer bu, bir regülasyona uymak içinse farklı bakıyor; eğer operasyonel verimliliği artırmak içinse farklı bakıyor, ya da sadece güvenlik ihtiyacı için bu yatırımı yapıyorsa farklı bir şekilde bakıyor.
Sadece güvenlik ihtiyacını karşılamak isteyen müşterinin burada odağı, öncelikle güvenlik ihtiyaçlarını yönetebileceği minimum maliyetli ve maksimum performanslı bir yatırım yapabilmek. Burada bizim müşterimizi en çok yönlendirdiğimiz nokta, kafasındaki minimum maliyeti belirlemektir.
Çünkü maliyet dediğimiz şey geniş bir kavram. İlk yatırım maliyetinden mi bahsediyoruz, operasyon içerisinde bu sistemin canlı kalmasını sağlayan maliyetten mi bahsediyoruz yoksa bu sistemi kullanacak olan insan kaynağı maliyetinden mi bahsediyoruz.
Dolayısıyla müşteriler bazında bir çok soruyu sormak durumunda kalıyoruz. Yani müşterimize ilk sorduğumuz şey şu: “siz bu projeyi ne için ve hangi amaçla yapıyorsunuz?” ve “operasyonel olarak sizin beklentileriniz nelerdir, neyi başarmak istiyorsunuz?”. Bunu yaptıktan sonra adını koymaya çalışıyoruz, hepsi birbirine çok bağlı.
Eğer müşteri dediğim gibi lojistik sektöründeki bir müşteri ise, operasyon sırasında ortaya çıkan maliyetler onda sigorta maliyeti yaratıyorsa ve sigorta maliyetleri açısından bakıldığında örnek olarak kazanın olduğu andaki görüntüye ulaşabilmek, bunu sigorta şirketi ile paylaşabilmek, sigortaya başvurup parasını hızlıca alabilmek noktasındaysa burada farklı yatırımları, farklı operasyonları konuşabiliyoruz.
Ama müşterinin beklentisi sadece “benim bir üretim tesisim var, bu tesiste belirli güvenlik standartlarını sağlamak adına yapabileceğim minimum maliyeti yapıp ben burayı açmak istiyorum” ise başka şeyler konuşuruz.
Ama çok genel bir şey söyleyeceğim bu konu ile ilgili, aslında bizim farklı sektörlerde, farklı teknolojik yatırımlarda konuştuğumuz dönüşüm hikayesi, video güvenlik sektöründe de karşımıza çıkmış durumda. Bu hikâye içerisinde müşterinin nasıl baktığı da çok önemli, çünkü güvenlik dönüşümü de işletmeler açısından konuşulması gereken olmazsa olmaz konulardan biri.
Dolayısıyla burada önemli olan şey müşterinin kendi bakış açısından beklentisini ortaya net bir şekilde koyabilmesi. Burada bizim odaklandığımız da onun beklentilerini altyapı, büyüyebilmek, yönetilebilirlik ve maliyet perspektifinden anlaşılabilir hale getirmek, bizim üretici olarak sorumluluğumuz ve odağımız bu.
Özgür: Ben de bir üretici temsilcisi olarak müşteriye gittiğimde anlamaya çalıştığım ilk şey, öncelikle müşterinin işini etkileyen sektörel dinamikler nelerdir? Bunlar regülasyonlar olabilir, ekonomik durum olabilir, enerji maliyetlerinin artmış olması olabilir. Önce müşteriyle birlikte bunları belirliyoruz çünkü kendi sektörlerini en iyi onlar biliyor.
Sonra da operasyonel süreçlerinin yanısıra ve yaşadıkları veya yaşayacaklarını öngördükleri zorlukları anlamaya çalışıyoruz. Sonra da bu zorlukları ortadan kaldıracak doğru çözüme ortak bir şekilde karar veriyoruz.
Burada eğer müşterinin istediği verimliliği arttırmak, maliyetleri düşürmek, riskleri azaltmak, buradan aldığı veriyi başka yerlerde kaynak olarak kullanmak gibi geniş bir vizyona sahipse o zaman konuşacağımız çok şey var. Ama sadece “ben buranın fiziksel güvenliğini sağlamak istiyorum” diyorsa o başka bir konsept.
Gürhan: Özellikle bu dönemde enerji maliyetlerinin artmasıyla işletmede artık ciddi bir maliyet kalemine dönüştüğü noktada çok önemli bir kriter ve bence yıkıcı şekilde sektörü şekillendirecek durumlar gelişiyor şu an baktığımızda. Enerji maliyetlerinin artması da buna güzel bir örnek. Burada bakılması gereken şey yapılan yatırımın optimum yatırım olması ve enerji maliyetidir.
Pek çok projede sunucu sayısını konuşurken o ilk yatırım maliyeti perspektifinden konuşuyordum. Oysaki sonucu sayısında performansı optimize etmek, enerji maliyetini de azaltan bir konu. Yani yaptığımız projelerin belki de 5%’inde bunun enerji maliyeti nedir şeklinde bir soruyla karşılaşıyorum.
Özgür: Bu soru karşı taraftan gelmiyor genelde, biz soruyoruz siz alacağınız sistemin beş yıl boyunca size yaratacağı işletme maliyetlerini hesapladınız mı diye ve genelde hayır cevabını alıyoruz. Ama donanımı daha az kullanmak demek sadece onların tüketeceği enerjiden tasarruf etmek demek değil; iklimlendirme giderlerinden tasarruf, yedek parça ve bakım giderlerinden tasarruf, personel giderlerinden tasarruf ve bunları bir araya koyduğunuz zaman inanılmaz rakamlar çıkıyor.
Ancak 10 tane değil de 3 tane sunucu kullanıldığı zaman ilk yatırım maliyetinin çok önemi kalmıyor. Bence son kullanıcıların hem sistemi genişlemeye ve evrilmeye ne kadar müsait olduğuna dikkat etmesi lazım, bir de işletme maliyetlerini göz önünde bulundurmaları gerekiyor.
Gürhan: Burası, hem son kullanıcının yaşadığı zorluklar hem de bizim yaşadığımız zorluklar nedir sorularının ortak noktası. Eğer sadece ilk yatırım maliyeti konuşulmaya başlanırsa bu başka bir konu ama maliyetin belki de %30-35’i ilk yatırım maliyeti ve bu ister istemez çok sayıda proje yapmanın getirdiği bir deneyim ama son kullanıcıdan bunu beklemek mümkün değil. O yüzden biz üreticilere, sisteme entegretörlerine ve danışmanlara çok büyük görevler düşüyor çünkü hayatı boyunca belki de iki kez proje yapan bir firmadan tüm bu detayları bilmesini beklemek gerçekçi değil.
Burada yapmaya çalıştığımız şey dediğimiz gibi sadece ilk yatırım değil işletme maliyetleri perspektifinden de yatırımı yapacak kişinin maliyetlerini masaya yatırarak konuşmak çok daha doğru.
Ben mesela işim gereği çoğunlukla “neden NVR değil de sunucu kullanılmalıdır” konusunu konuşurken kendimi ister istemez enerji maliyetlerinden bahsederken buluyorum çünkü normal şartlarda NVR’ler daha genel çözümler üzerine tasarlandığı yani terzi işi çok fazla olamadığı için ister istemez belli kapasitelere göre tasarlanmış durumda.
Yani siz 1000 kameralı bir sistemi NVR’de 20 adet makine ile çözebiliyorken sunucu mimarisinde 4-5 sunucu ile çözdüğünüzdeki enerji maliyetlerini yan yana koyduğunuzda az önce Özgür’ün bahsettiği maliyetler ortaya çıkıyor, o zaman bambaşka şeylerden bahsediyoruz.
Özgür: Tabi maliyet işin bir kalemi ama teknoloji sürekli gelişiyor ve değişiyor yani bundan 10-15 sene öncesini hatırlayın biz analog kamera ile IP kamera arasındaki farkı müşterilere anlatmak için ne kadar uğraşıyorduk. Ama dünya oraya gidiyordu ve biz de diyorduk ki bu geçişi yapın. Ve genelde bize maliyet itirazı ile geliyorlardı. Bugün IP kameralar analog kameralardan daha ucuz.
Dünya günümüzde NVR’lerden server mimarisine geçiyor, dolayısıyla ister istemez bu değişiklik yapılmak zorunda. Siz bunu ne kadar erken yaparsanız o kadar tasarruf edersiniz. Olay sadece işletme giderlerinden ya da yatırım maliyetlerinden tasarruf da değil. Teknoloji değiştiği için sizin başka ihtiyaçlarınız doğmaya başlıyor.
Yani bundan 10 sene önce IoT diye bir şey var mıydı? Sensör teknolojileri çok kısıtlı alanlar dışında kullanılabiliyor muydu? Bugün her yerde kullanılıyorlar. Dolayısıyla sizin ihtiyaçlarınız değiştiğinde ya da geliştiğinde bugün sahip olduğunuz sistemin ona ayak uydurması lazım.
Zorluklar deyince müşteriler genelde bize şöyle şeylerle geliyor: “biz zamanında bir VMS yazılımı almıştık ama sonra başka bir ihtiyacımız ortaya çıktı ve X sistemini buna entegre etmemiz gerekti ya da şöyle bir yazılım kullanmamız gerekti bu platform üzerinde ve bunu yapamadığını gördük. O yüzden de bunları yapabilecek bir platforma geçmemiz gerekiyor” diye gelen çok müşterimiz var.
Genelde ihtiyaç ortaya çıktıktan sonra bunlar anlaşılıyor, ilk başta tabii ki bu kadar geniş bir perspektifte düşünülmüyor. Biz projenin başında bu bilgileri aktarmaya çalışıyoruz ama dediği gibi eğer bir satınalmacıyla konuşma noktasında kaldıysanız bu durumda en ucuzunu tercih edecektir.
Hakan: Özetleyecek olursak önce ihtiyaçların belirlenmesi ve yatırımı nasıl yapacaklarına dair planlama, sonra bunun işletme maliyeti (enerji tüketimi gibi) ki Özgür Bey’in dediği gibi analog kullananlar sadece kameraları değiştirmekle kalmadı, ayrıca kullandıkları kabloları da değiştirdiler, kablo kanallarını kırıp döktüler. Şimdi bütün bunları topladığımızda güzel söylüyorsunuz fakat son kullanıcılar bu bilgileri kimlerden alabilir? Nasıl ulaşabilir?
Özgür: Türkiye’de bizim sektörde yavaş yavaş gelişmeye başlayan bir danışmanlık kavramı var, bu işi layıkıyla yaptığını düşündüğüm firmalar veya bireysel danışmanlar var. Bunlardan destek alabilirler, üreticilerden destek alabilirler. Yani birkaç üreticiyi çağırdığınız zaman onlar size sunabildiklerini anlatırlar. Ben şahsen bir şeyin en doğru nasıl yapılması gerektiğini anlatırım, müşteri bunu değerlendirir. A markasını B markasına tercih edebilir ama ben kendi nazarımda onun ihtiyaçlarına cevap verebilecek doğru sistemin ne olduğunu anlatırım, bilgiyi de veririm. Üreticilerden bu bilgileri çok rahat bir şekilde alabilirler.
Yani Gürhan da gittiğinde sadece kendi işini değil aslında teknolojinin içindeki diğer paydaşları da anlatıyor. Dolayısıyla donanım üreticisini çağırdığınızda bunun için bir de yazılım varmış o nasıl oluyor dediği zaman müşteri aslında objektif bir gözle markalara yönelmeden olması gerekeni Gürhan da anlatıyor. Ben de gittiğim zaman donanımın nasıl olması gerektiğini anlatıyorum.
Gürhan: Söylediğinin üzerine belki şu eklenebilir ve bu, teknoloji yatırımı yapan her firma için geçerli bir şey: teknoloji yatırımlarında birtakım kriterler belirlersiniz, dersiniz ki yönetilebilirlik, ölçeklenebilirlik, entegrasyon, teknik desteğinin olması, sertifikaların olması gibi kriterler koyabilirsiniz masaya. Ardından bu kriterleri karşılayan üreticileri belirleyebilirsiniz.
Özgür: Aslında benim bir kez daha altını çizmek istediğim nokta şu, ihtiyaçları belirleme ve planlama demek şu demek değil: “hangi noktaya kaç tane kamera koymamız gerekiyor, biz nereleri görmek istiyoruz” bu bir planlama değil. Doğru planlama: “benim operasyonel süreçlerim neler ve buna uygun sistemler neler olmalı”dır.
Üreticiyi çağırırsınız, benim böyle bir operasyonum var, sen buna nasıl bir katkı sağlayabilirsin ya da bunu nasıl yöneteceksin diye sorarsınız. Farklı üreticilere sorarsınız, hepsinin bakış açısı farklıdır. Böyle bir değerlendirme yapabilirsiniz.
Gürhan: Bir örnek verelim mesela: standart bir güvenlik projesi olduğunu ve güvenlik departmanı tarafından işletileceğini varsayalım. Güvenlik kulübesi izleme noktaları ve bir de merkezi izleme noktası ile bir güvenlik operatörü var. Eğer bu sistemi canlı tutacak olan ekip güvenlik ekibi ise belki daha basit, tak-çalıştır, daha kolay arayüzü bulunan, tamamen video paylaşımına dönük, belki video analiz fonksiyonlarının eklendiği bir tasarım çok daha gerçekçi olabilir.
Ama altyapının sahibi IT ise o zaman belki daha farklı bir mimari planlama gerekebilir. O yüzden bunu kimin işleteceği, operasyon açısından kimlerin paydaş olduğunu belirlemek son derece kritik. Burada önemli olan yatırım yapacak müşterilerin ev ödevlerini iyi yapması ve mutfağını düzgün hazırlaması gerekiyor.
Teknolojinin ne olduğu noktası ve bu projenin gerçek anlamda hayata geçmesi noktasında üreticiler, belirli sertifikalara sahip sistem entegretörleri ve bu yetkinliğe sahip danışmanlar bir başlangıç noktası olabilir.
Hakan: Bir diğer konu da zaten buradan belirlenen şartnameyi doğrudan ürün bazlı olarak değil de ihtiyaç bazlı olarak yani ben bunu görmek istiyorum, bu dataya ihtiyacım var gibi.
Özgür: Çok başka bir konuyu açtın, dediğin gibi. Türkiye’de teknik şartname yazma noktasında biraz sıkıntı var, orada her şeyi kalem kalem yazmak, niye aman açıkta bir şey kalmasın aman bir şey atlamayalım çünkü buraya teklif verecek firmalar orada bir açık bulursa ona göre bir ürün uydurabilir, her şeyi yazalım. Ebatı şu kadar olacaktır, ağırlığı bu kadar olacaktır, işlemcisi şöyle olacaktır, RAM’i böyle olacaktır gibi.
Yurtdışında bu böyle yapılmıyor, şartname hazırlarken ihtiyaçlarını yazıyorlar ve oraya teklif verecek firmalardan çözüm teklifi bekliyorlar. Onların şartnameleri ben size söyleyeyim 1 sayfayı geçmez. Çünkü orada müşteri hangi kamerayı istediğini söylemez, ne amaçladığını söyler. Der ki gece çevre çit alanında herhangi bir sızmayı algılamak istiyorum. Bunu nasıl yapacağın sana kalmıştır, istersen video analizle, istersen termal kamerayla, istersen çit üzeri fiber optik algılayıcı güvenlik önlemi ile yaparsın.
Dolayısıyla bunu çözüm noktasında sisteme entegretörüne bırakırlar. Bizde daha çok dediğim gibi kalem kalem herşey yazılır ve genellikle bazı markalara uygun olarak yazılır, o işte biraz amacından sapıyor.
Hakan: Bir önceki sorduğum bu bilgiyi kimden alabilirler, ihtiyaçlara göre yazılmış bir şartname olduğunda ben bunu görmek istiyorum dediğinde her üreticinin ve her firmanın ayrı ayrı çözümlerini kıyaslayarak burada kendilerine uyan, kendi işlerine gelen veya uygun gördükleri çözümü bu şekilde tercih edebilirler. Böylece çözümlerden de haberdar olurlar: termal çözüm var, video analiz çözümleri var gibi. Bu süreçlerin peki operasyonel tarafı hakkında ne düşünüyorsunuz?
Gürhan: Ben ona geçmeden bir şey eklemek istiyorum Özgür’ün söylediği konuda yani özellikle satın alma sürecinde tamamen madde madde teknik detaylarla boğulan bir şartname çalışmasından ziyade ihtiyaçları ortaya koyduğunuz şartname çalışmasında benim yine en çok eksikliğini hissettiğim konulardan birisi teknolojik skorlama eksikliği yani satın alma departmanlarının önüne bu işin sahibi olan teknik departmanların bir skorlama tablosu koyamaması veya koymaması en büyük problemlerden biri.
İşte burada aslında ihtiyacı şartnamede belirlediniz ama teknolojik değerlendirmeyi skorlamayla yaptığınızda aslında iş daha mükemmele yakın bir iş oluyor. Çünkü o zaman diyorsunuz ki A markasının bu çözümü teknolojik olarak 9 puan; B markasının bu çözümü ise teknolojik olarak 8 puan. Ama belki 8 puan olanın bütçesel olarak avantajı var, 9 puan olanın bütçesel olarak dezavantajı var. Dolayısıyla optimum seviyede pahalı olan bazen operasyon ve müşteri açısından teknolojik olarak avantaj sağladığı için pahalı olan çözümlere ilerleme şansı veriyorsunuz (ilk yatırım maliyeti perspektifinden söylüyorum).
Özgür: Çok doğru, bir şey daha ekleyeyim: bir de bu sistemi uygulayacak olan firmanın puanlaması var. Yani çok iyi bir ürün getiriyor olabilir ama uygulamayı bilmiyordur, o tür müşterilerde oluyor. Biz şu markayı aldık, aslında çok iyiydi ama bir türlü bundan fayda sağlayamadık, bir türlü çalışmadı. Burada konu çözümün çalışmaması değil, uygulayan firmanın yetersizliği. Onun da bence puanlanması gerekiyor. Olay sadece marka, çözüm, teknolojik kabiliyetler değil uygulayacak firmanın da yeterliliklerinin onaylanması gerekiyor.
Gürhan: Burada terzi örneği çok doğru bir örnek. En iyi kumaşı alabilirsiniz ancak o kumaştan çıkacak ürünün size uygunluğunu tartışabilirsiniz. Dolayısıyla bu işin terzisi entegratörler olabilir, en iyi kumaş üretici firmaların kendi ürünleri olabilir ama onu giyecek olan firmanın o terzinin yaptığı işten memnun olması gerekiyor.
Bunu nasıl sağlarsınız? Sertifikasyonla, yetkinliklerle sağlarsınız, kabul süreçlerini ona göre yaparsınız. Yani dolayısıyla bu işi terziye benzettiğimiz noktada bu işin kabul süreçlerinin de çok iyi tanımlanması gerekiyor ki bu da işin zaten prova kısmı oluyor. Belli noktalarda yapılan işin uygun dikildiğinden emin olacağınız süreçleri tanımlarsanız hem bu terzi için hem de o ürünü kullanacak olan sizler için kolaylıklar sağlıyor. Ama işi verdik, 22 ay içerisinde bu işi teslim et ondan sonra kontrol edeyim denen işler ne yazık ki bazı enteresan sürprizlerle sonuçlanabiliyor.
Hakan: O zaman teknoloji (yani ürünlerin teknolojisi), sizin bahsettiğiniz gibi bu işi uygulayan firma doğru çözümlerin tercihi olarak baktığımızda ilk yatırım maliyetinde genellikle ülkemizde yapılan şey aslında daha pahalıya almak, yani belli bir şartname üzerinden ürünleri belirliyoruz; şu kadar megapiksel kamera, şu özelliklerde bir sistem diyoruz ve o sisteme yatırım yapıyoruz, ama bu bütün işin sadece %35’i ve sonunda bize daha da pahalıya geliyor.
Gürhan: Çok doğru ve ayrıca büyük yatırımlar yapılan birçok işte yanlış ölçeklendirmeden, bu maliyetlerin dikkate alınmamasından ya da bu sistemi kimin yöneteceğinin belirlenmemesinden dolayı tam da ihtiyaç duyulan anda video görüntüsüne ulaşılamayan durumlarla da karşılaşabiliyoruz.
Hakan: Şimdi burada çok güzel bir şekilde müşterinin karşılaştığı zorlukları ve yapması gerekenleri anlattık, siz de çok güzel bilgiler veriyorsunuz ama burada bunları anlatmak konusunda sizin karşılaştığınız zorluklar neler?
Özgür: Aslında karşımızda o paydaşları bulamadığımız zaman çok zorlanıyoruz. Yani bize o süreçleri açıklayamayacak bir muhatap olduğu zaman veya o sistemin kullanıcısı olmayan ya da yöneticisi olmayacak birisiyle konuştuğumuz zaman sizin anlattıklarınız karşı tarafta çok karşılık bulamayabiliyor. Günün sonunda hangisi daha ucuz noktasına gelebiliyor, özellikle eğer satın almacıyla konuşuyorsanız o tabii ki işinin doğası gereği skorlama olmadığı sürece teknik karşılaştırmalara pek bakmıyor.
O, önüme dört tane marka geldi, hangisinden en iyi fiyatı alabilirsem benim için başarıdır gözüyle baktığı için o noktaya gidiyor konu. Aslında müşteriyle eğer daha erken süreçte bir araya gelebilirsek, anlattığımız kriterleri konuşabilirsek onların belki öngöremediği, ileride yaşayacakları problemlerden de bahsedebiliyoruz.
Ben özellikle şunu yapmaya çalışıyorum, örneğin bir lojistik firmasıysa “sizin bir antreponuz var, belirli regülasyonlara tabisiniz, 1 yıl boyunca görüntü kaydı tutmak zorundasınız ama güvenlikçileriniz de günlük operasyonlar için 30 gün boyunca belki Full HD 25 fps bir kayıt izlemek ihtiyacındalar” diyorum. Aslında bu regülasyonları bazen bilseler dahi projeksiyona koymamış olabiliyorlar ve günün sonunda şöyle bir noktaya geliyor “biz 1 aylık kayıt alıyorduk ama 1 yıllık da kayıt almamız gerekiyor ama sistem buna müsaade etmiyor ya da sistem görüntüyü yaşlandırma yapamıyor. O zaman başlangıç noktasına geri dönüyoruz.
Ya da kullanıcı bir bankaysa yani BDDK’ya tabi ise onun sektörel kriterleri daha farklı oluyor, yeter ki bunları konuşabilelim. Bir de Gürhan’ın dediği gibi o firmalar hayatlarında bir veya iki proje yapıyor, biz hep bunlarla karşılaştığımız için ben bir müşteriye gittiğim zaman o sektördeki başka firmaların ne sıkıntılar yaşadığını ve onların nasıl çözüldüğünü aktarmaya çalışıyorum. Dolayısıyla henüz karşılaşmadıkları problemleri de not alma şansına sahip oluyorlar.
Biz bunları aktarıyoruz, onlar da projeksiyonlarını ya da planlamalarını ona göre yaptıkları zaman sıkıntı olmuyor ama bazen de ülkemizin şartlarından ötürü ucuza gitme oluyor, ben bir müşterimden bu konuda fırça yediğimi biliyorum. 2 sene önce kaybettiğimiz bir projenin sahibi beni arayıp “bizim satın aldığımız sistemin çalışmayacağını niye söylemediniz bize” dedi. Ben bir rakip olarak sana bunu söyleyemem, sana ne alman gerektiğini söylerim ve iki sene sonra gidip o sistemi değiştirdik. Biz açık bir şekilde bilgi aktarımını, sektörel doğruları ve uluslararası standartları anlatırız, onu uygulamak günün sonunda müşteriye kalır.
Gürhan: Üretici olarak benim perspektifimden de zorluklar nedir diye konuştuğumuzda birinci konu regülasyon eksikliklerini söyleyebilirim yani belirli sektörlerde regülasyonlar var ama benzer büyüklükteki ülkelerdeki regülasyonlar ile kıyasladığımızda Türkiye birçok yerde regülasyon eksikliğinin olduğu bir yer (video güvenlik özelinde konuşuyorum), birinci konu bu.
Yurtdışındaki örneklere baktığımızda mesela finans sektöründe 6 ay kayıt zorunluluğu olan pek çok ülke var, Türkiye’de böyle bir regülasyon yok. Genel olarak görüntülerin bulunabilirliği ile ilgili birtakım regülasyonlar var, bunun çözünürlüğü veya kalitesi ile ilgili bir regülasyon da yok. Ya da şehir güvenlik projelerinde kayıt süreleri genelde 1-2 ay, ama birçok ülkede 6 ay-1 yıl gibi süreler konuşuluyor.
Bu, ister istemez sektördeki beklentileri değiştiriyor çünkü en basitinden kayıt süresi değişikliği, yapılacak olan altyapı yatırımının şeklini bile değiştirebiliyor. Orada karar verme noktasında çok belirleyici bir rol oynuyor ya da kullanacağınız yazılımın yetkinliklerini etkiliyor, yaşlandırma gibi faktörleri konuşmaya başlıyorsunuz. 1 ay kayıt süresi olan bir yerde yaşlandırmadan bahsetmenin bir esprisi yok ama 1 yıl kayıt süresi olan yerde görüntünün yaşlandırılması önemli kriterlerden birine dönüşüyor. Dolayısıyla bunun eksikliği ister istemez sektörü geleceğe hazırlamak açısından zorluk yaratıyor.
2. konu da biraz önce Özgür’ün de söylediği gibi departmanlar arasındaki iletişim eksikliği veya bazen kendimizi o iletişimin içinde bulmamız çünkü bütçenin sahibi güvenlik departmanı olabiliyor ama işletecek olan IT departmanı olabiliyor, bütçenin sahibi olmadığı halde IT teknolojik olarak karar vermek istiyor ama bütçenin sahibi olan güvenlik departmanı bazen projeye farklı öncelikler ile yaklaşabiliyor. Bu da ister istemez bizi üretici olarak arada bazen departmanlar arası bir yaklaşımın belirlenmesini şekillendirmek zorunda olduğumuz bir duruma itebiliyor. Burada belli tempoyu yakaladığınız şirketlerde çok çok iyi sonuçlar alınabiliyorken bunu yakalayamadığımız şirketlerde bazen farklı (biraz yama) projelerle karşılaşabiliyoruz.
Hakan: Son kullanıcının da aslında yaşadığı bir zorluk oluyor o zaman, çünkü günün sonunda onun zararına oluyor bu.
Özgür: Bir örnek daha vereyim mesela geçen hafta yaptığım bir toplantıda AVM sahibi bir yatırımcı birkaç sene önce bir yatırım yapmış ve o zaman ihtiyacı güvenlikmiş yani kapıları izleyelim, otoparkta bir olay olursa onu yakalayalım geçmişe dönük gibi. Ama bugün ihtiyacı o değil, bugün ihtiyacı olan şey data. Video analitik datasını alıp hatta onu da işleyip servis etme, raporlama ve bu bilgileri satma gibi bir ihtiyacı var.
Ama dönüp baktığında mevcut kullandığı sistem buna müsaade etmiyor. O noktada da analogtan IP’ye geçişi referans noktası olarak verdik, sen de NVR’lerden sunuculara geçişi bir referans noktası olarak verdin. Ben de aslında kendi tarafımda şöyle bir referans verebilirim: kapalı yazılımlardan açık platforma doğru bir evrilme (şu an zaten oluyor) ama günün sonunda mutlaka açık platform ihtiyacı olacak. Çünkü teknolojinin nereye gittiğini bilmiyorsunuz ama herkes şundan emin olmak ister diye düşünüyorum: bugün kullanmadığım hatta mevcut olmayan bir teknoloji iki sene sonra ortaya çıktığında benim elimdeki sistem bunu kullanmama müsaade edecek mi? Eğer açık platform kullanıyorsanız evet, eder.
Gürhan: Çok güzel bir nokta, başlangıçta bahsettiğim konuyla çok güzel örtüşüyor o yüzden bir kez daha tekrar etmek istiyorum: burada aslında teknoloji yatırımı yapan her firma için önemli konulardan birisi dönüşüm. Güvenlik dönüşümü içerisindeki temel kriterlerden birisi biraz önce Özgür’ün bahsettiği konu yani ilk faz, ikinci faz ve üçüncü faz olarak ayıracak olursak ilk faz bu verinin alınması, ikinci faz bu verinin yönetilebilir ve büyüyebilir bir alt yapı ile alınması ve farklı paydaşlar ile beraber gereken videonun paylaşılmasına imkân veren altyapıların sağlanması, üçüncü faz da bu veriden anlamlı yeni veriler çıkarabilmek.
İşte bu anlamlı yeni veriler çıkarılma noktasında video analiz, videonun işlenmesi ve değerlendirilmesi temel konulardan biri. Bunu siz temel konu olarak masaya yatırdığınızda da sizin videoyu aldığınız o platformun ne kadar açık olduğu, ne kadar entegre edilebildiği, bu platformun koştuğu altyapının ne kadar farklı altyapılarla yönetilebilip genişleyebilir olduğu, temel kritere dönüşüyor.
Dolayısıyla eğer burada teknoloji yatırımı yapan firmanın dönüşüm ile ilgili bir hikayesi, bir beklentisi varsa biraz önce verdiğin örnekte olduğu gibi o zaman farklı bir şey konuşuruz. O sadece “bir video görüntüsü alayım ve kaydedeyim”den öte o veriyi ben nasıl anlamlı ve faydalı hale getirebilirim tartışmasına dönüşüyor ki bence gittiğimiz nokta o.
Hakan: Sizin de belirttiğiniz gibi zaten hali hazırda yangın alarm sistemi, geçiş kontrol sistemi, seslendirme, kamera bunların hepsi bu açık platformlar üzerinde entegre olmuş durumda, bir de Özgür Bey’in de bahsettiği gibi sensörler ve IoT geliyor ki ucu çok açık bir noktaya gidiyor bu.
Özgür: Entegrasyon çok genel bir kavram, entegrasyonun metotları da çok farklı. Dolayısıyla bence entegrasyon lafı 5-10 sene öncesinde kaldı, artık o faydaya evrildi. Şimdi bizim açık platformdan kastımız birtakım sistemlere entegre olabilme kabiliyetinden ziyade onlardan gelen verileri alıp depolayıp sonra servis edebilme, başka platformlarda kullanabilme kabiliyeti. Yani bunu bir işletim sistemi gibi düşünün, eğer ben bilgisayarımdaki işletim sistemine ihtiyacım olan X bir yazılımı yükleyemiyorsam (o işletim sistemi buna müsaade etmiyorsa) o işletim sistemi bana artık bir fayda sağlamıyor demektir.
Dolayısıyla açık platform, aslında bugünün ve geleceğin teknolojilerini kullanabileceği garantisi veren bir yapı olmak zorunda; onu da zaten biraz incelediğinizde hangi çözümün açık olup olmadığını rahatlıkla anlarsınız. Bu bizim IP-analog kamera farkını anlatırken yaşadığımız zorluklara biraz benziyor aslında, açık platformun faydasını bugün tecrübe etmeden ya da dili yanmadan anlayamamak gibi, biraz da tabi bizim ne kadar aktarabildiğimiz ile alakalı. Karşı tarafın ileride yaşayabilecekleri, doğabilecek ihtiyaçları ön görmesine yardımcı olmak biraz da bizim vazifemiz. Yoksa “o da kaydediyor, bu da kaydediyor, o da sunucu, bu da sunucu, onun da üzerinde gold işlemci var, bunun da üzerinde böyle işlemci var” yani böyle kafa kafaya karşılaştırmalar her zaman doğru sonucu vermiyor.
Hakan: Yani aslında çorap söküğü gibi, arada bir şeyi hatalı yaptığımızda mesela eskiden analog sistemlerde kamerayı yanlış alırdık, o kamerayı değiştirdiğinizde çözülürdü. Ama şimdi benim anladığım bir noktada ipin ucunu kaçırırsanız bütün sistem hatalı bir yere doğru gidiyor ve aslında ihtiyacınızı karşılamıyor.
Gürhan: O yüzden açık sistemler ya da IT sınıfı altyapılar kullanmanın avantajı bu çünkü IT sınıfı altyapılar veya açık sistemler kullandığınızda o bahsettiğiniz “kazaları” daha fazla yönetebilme şansı veriyor size. Yoksa öbür türlü daha da kötü çünkü bir sisteme karar veriyorsunuz ve o sistemle ilerlemek zorunda kalıyorsunuz. Ama öbür türlü bunu en azından entegre etmeniz, bazı ekleme çıkarmalar yapmanız hem alt yapıda hem de yazılım katmanında mümkün oluyor, o da bir avantaj.
Özgür: Tabi altı yapı derken sadece sunucu, workstation değil bir de network tarafı var anahtar switchler, omurga switchler gibi; onların da bu ekosistem içerisinde yönetilebilirliği çok önemli. Bir örnek verecek olursam geçtiğimiz günlerde bir sıkıntı geldi: “bazı kameralarımız gidiyor geliyor, görüntü kaybı yaşıyoruz” diye. Şimdi bu kameradan olabilir, yazılımdan olabilir, network’ten olabilir, birçok sebebi olabilir. Ama tabi en önde biz göründüğümüz için ilk aranan biz oluyoruz (görüntü bizden gelmiyor olduğu için).
Ama mesela doktorlar günde 1000 tane hasta gördüğü için siz ağrınızı tarif ederken size hemen söyleyebiliyor ya, biz de bir nebze öyle sayılabiliriz. Bana yaşadığı problemi tarif ettiğinde hemen konunun switch’ten kaynaklanabileceğini tahmin ettim. Mesela switch belirli aralıklarda kendini resetliyormuş. Kapatıp açması da yaklaşık 2 dakika sürdüğü için haliyle 2 dakikalık görüntü kayboluyor.
Ama akıllı ve bu açık platform tarafından yönetilebilir (görüntülenebilir) bir switch olsaydı orada sadece bir tuşa basarak hangi switch’te ne problem olduğunu görebilirdi arkadaşlar. Dolayısıyla o görüntü kayıplarını daha ilk anda yakalayıp problemi çözebilirlerdi.
Gürhan: Açık mimarinin avantajı bu aslında, siz tek bir ekran üzerinde birçok şeyi görebildiğiniz noktada o işin uzmanı olmasanız bile yorum yapma şansı verdiğinde ki bu plug-in’ler ile sağlanan avantajlardan biri, tabi çok büyük kolaylık sağlıyor.
Özgür: Aynı şekilde sunucu donanımlarını da benzer şekilde performansını, CPU yükünü, depolama alanı ne kadar kullanılmış belirli eşik değerleri verebiliyoruz, grafiksel olarak ekranda takip edebiliyoruz, Gürhan’ın dediği gibi teknik bilgisi olmasına gerek yok. Sistem sizi uyarıyor zaten “sabit sürücünün dolmak üzere” ya da “CPU, senin ya da bilirkişinin belirlediği seviyenin üstüne çıktı, şunu yapman gerekiyor” diye.
Hakan: O zaman sistemin bakım maliyetleri de düşmüş oluyor.
Gürhan: Hem bakım maliyeti hem o video kaybından kaynaklanan göremediğiniz, hayal edemeyeceğiniz maliyetler ortaya çıkabiliyor. Çok basit bir örnek: sigortadan paranızı almak istiyorsunuz ama o anda sizden tamamen bağımsız olarak orada bir kaza meydana geldiğini delillendiremiyorsunuz. Bunun maliyeti 1 milyon dolar da olabilir 100 bin dolar da olabilir bilemezsiniz.
Hakan: Zaten burada hep aynı şeyi söylüyoruz sektör olarak, aslında ihtiyaç olduğunda çalışması önemlidir.
Özgür: Özellikle yangın sistemi için söylenir; yangın çıktığında çalıştıysa doğru sistemdir, zaten bir kere ihtiyaç duyarsın. Görüntüye ihtiyaç olup da o görüntü bulunamayınca genelde o zaman bize geliyorlar. Ama bu bilincin en başta olması gerekiyor.
Gürhan: Bununla ilgili güzel bir örnek var, Güney Afrika’da bir proje yapılmış ve bu projede tüm altyapıyı bir tedarikçi firma sağlamış. Yaptığı şey şu: diyelim ki bir yerde kaza yaptınız, o firmaya gidip ilgili kazanın görüntüsünü istiyorsunuz ve o görüntü üzerinden size ücretlendirme yapıyor. Ama siz de zaten o parayı sigortadan alıyorsunuz, bu gibi iş modelleri de var.
Burada videonun ihtiyaç duyduğunuz anda bulunabilmesi ve bu veriyi kullanabilmeniz çok önemli. Dolayısıyla tam da bu nedenden dolayı farklı iş modellerinde karşılaşacağız gibi gözüküyor.
Hakan: Dediğiniz gibi hayati bir şey, 100 bin dolar da olabilir, 1 milyon dolar da olabilir dediğinizde iş başka bir yere gidiyor. Peki sigorta şirketleri bunu istiyor mu? Orada regülasyon dedik ya mesela ben sigorta yaparım ama böyle bir sistemin olması gerekiyor aynı yangında olduğu gibi.
Gürhan: Henüz yok, olması gereken o.
Hakan: Normalde yangında istiyorlar, zaten öyle başladı ve o şekilde evrildi. Ama demek ki güvenlik teknolojileri tarafında böyle bir şey yok.
Gürhan: Sigortalı tesislerin kamera sistemi olduğunda ve bu, sigorta firması tarafından onaylandığında daha az prim ödediği bir model yok. Eğer böyle modeller gelişse ki bu sadece sigorta sektörü için değil yani bu isg düzenlemeleri açısından da önemli bir şey, yaptığı yatırımı farklı bir şekilde finanse edebileceğini bilse işletmeler; daha seçici, daha kullanılabilir, daha yüksek teknoloji ürünü yatırımlar yapmaya açık olacaktır. Aksi takdirde güvenlik perspektifi ile sınırlı kalıyor.
Hakan: Günün sonunda bu, herkesin işine yarayacak bir şey.
Özgür: Ama yine günün sonunda bu siz isteseniz de istemeseniz de böyle olacak. Ya bugün yaparsınız ya da yarın yaparsınız, size kalmış.
Hakan: Yaşayarak öğrenmek en kötüsü bence. Özetleyecek olursak bütün konuları, son olarak ne söylemek istersiniz?
Özgür: Ben müşteri olsam ve yeni bir sistem alacak olsam ki özel hayatımda bir şey satın alacağım zaman da yaptığım bir şey, öncelikle bu işin en iyisi olduğuna inanılan birden fazla firmayı araştırırım, (bizim sektör özeline dönüyorum) mümkünse o firmaların temsilcilerini çağırırım ve çözümlerini dinlerim. Dolayısıyla birçok bilgiyi o noktada edinebilirim. İkincisi kendi firmama dönelim; bizim operasyonel süreçlerimiz neler (yazılmıştır veya yazılmalıdır) ve buradaki paydaşlar kimler onları yuvarlak masanın etrafına toplarım, “sen ne bekliyorsun”, “sen ne bekliyorsun” yani yarın öbür gün sistem çalıştıktan sonra insan kaynakları olarak “ama ben geçiş kontrol sisteminden rapor çekiyorum, bordrolama yapmam lazım” deme, onu bugün söyle derim.
Peki bunu söylemedi ama yarın onun da öngöremediği bir ihtiyaç doğacak diyelim, ona daha hazır olan bir sistemi almaya gayret ederim. Mümkün olduğunca açık, geleceğe hazır bir platform almayı tercih ederim. Tabi dönüp bakarım bunu uygulayacak firma ne kadar yetkin, servisi var mı (donanıma döndüm), firmanın burada temsilcisi var mı, varsa ne kadar süredir var, uluslararası pazardaki başarılarına ve kullanım oranlarına bakarım. Birçok kriter var tabi ama şu hatayı yapmamaya çalışırdım: o da kamera, bu da kamera, o da sunucu, bu da sunucu ve aynı işi yapıyorlar; mümkün olduğunca hedeflerimi belirlemeye çalışırdım ve bu hedefleri başarmam için neye ihtiyacım var onları anlamaya çalışıp araştırırdım.
Gürhan: Bunun üzerine ekleyebileceğim birkaç şey olabilir: birincisi ben bir son kullanıcı olsam ve bu yatırımı yapmak istesem öncelikle o segmentte çalışabileceğimi düşündüğüm üreticileri çağırır, onların bu sektördeki referanslarını öğrenmek isterim. Yani neden sizinle çalıştılar ve kriterleri ile beklentileri neydi onu anlamaya çalışırdım. İkincisi onların proje yaptığı sektördeki birtakım müşteriler ile görüşmeye çalışırdım sonuçta bunlar sektörde rakip olabilirler ama teknoloji yatırımı açısından bu tarz iş birliklerinin yapıldığını biliyoruz. Yaşadıkları sıkıntılar neydi, memnunlar mı yoksa değiller mi, neden memnunlar ya da neden değiller bunu dinlemek isterdim. Üçüncü olarak da bu işi hayata geçirecek olan sistem entegratörlerinin bu sektördeki tecrübelerini gözden geçirmek isterdim. Operasyonel olarak geri bildirimlerini almak isterdim, onlara göre neler yürüdü neler yürümedi, neler yapılsa daha iyi olurdu.
Bu kriterleri masaya yatırdığınızda bence birçok şeyi önceden eleme şansı bulacaksınız.
Hakan: Ben sizin dediğiniz o regülasyon olan ülkelere gidip benimle aynı işi yapan ve bir şekilde bu çözümleri almış insanları da araştırırdım. Orada birkaç tane firmaya bakıp yurtdışında regüle olmuş yerlerde nasıl çözülmüş bu işler diye.
Özgür: Senin söylediğine ek olarak biz bugün herhangi bir yere görüşmeye gittiğimizde sizin sektörünüzde benzer sıkıntıları yaşayan başka müşterilerin sorunlarını şu şekilde çözüyoruz diye referans veriyoruz. Yani benzer şeyleri yaşamış, çözümünü de bulmuş kişilerle görüşürseniz en doğru bilgileri onlardan alabilirsiniz. Bunu yapan müşteriler de var, açıkçası bu tip satın almaları daha bilinçli buluyorum.
Hakan: Katıldığınız için ve değerli görüşleriniz için çok teşekkür ediyorum.
Gürhan: Biz teşekkür ederiz, çok keyifli bir sohbetti.
Hakan: Teşekkürler, bir sonraki videoda görüşmek üzere kendinize iyi bakın, hoşçakalın.